스코디가 150개의 B2B 리드를 얻을 때까지 겪었던 시행착오
스코디가 150개의 B2B 리드를 얻을 때까지 겪었던 시행착오
단 2명으로 서비스 출시 3개월만에 150개 이상의 리드를 확보하고 시드투자까지 유치한 팀이 있습니다. 바로 제로원리퍼블릭입니다. 현재 규리님과 용현님은 사용 중인 SaaS들을 효율적으로 관리하는 것은 돕는 스코디를 만들고 계신데요, 지난 메이커 스프린트 1기에 참여해 3주동안 36개의 B2B 리드를 수집하셨습니다.
두 분의 케미가 너무 재미있다보니 1시간 반 동안 다양한 주제의 대화를 나눴어요 ㅎㅎ
이번 글에서는 아래의 주제를 다룰 예정이에요.
- 유능한 코파운더를 만나기 위해 한 달 동안 시도한 방법
- 제품없이 세일즈하고, 팬을 만드는 방법
- 고객의 문제를 이해하기 위해 경영실무 팀에서 일한 이야기
- 처음으로 돌아간다면 절대 반복하고 싶지 않은 실수
규리님을 영입하기 위해 한 달 동안 설득하셨다고요?
(용현님)
규리님은 전 직장에서 채용을 위해 수집하던 인재풀 데이터베이스와 각종 SNS에서 처음 알게 되었어요. 비록 나이는 어리셨지만, 대단한 성과를 내신 것으로 유명하셨거든요.
그렇게 시간이 지나 저는 창업을 하게 되었고, 네 번의 팀 빌딩이 무너져 너무 힘든 상황일 때 규리님을 처음 만나게 되었어요. 그런데 규리님은 제가 풀고 싶은 문제에 대해 적극적으로 공감하셨고요. 그렇게 몇 번 이야기를 나누다보니 규리님과 함께하고 싶다는 생각이 들었습니다.
보통 규리님처럼 유능하신 분들은 평상 시에도 수시로 합류제안을 받기 때문에 그 와중에도 눈에 띄어야하는데요. 그래서 저는 규리님이 제안하는 해결방법을 최대한 빠르게 구현해 다시 규리님께 들고가서 보여줬습니다. 무식한 방법일 수 있지만 제가 가장 잘할 수 있는 방법이었어요.
실제로 당시의 스코디는 복잡한 인증절차를 통과하지 못해 사용하고 있는 SaaS 계정 정보를 취합하는 기능을 구현할 수 없는 상황이었는데요. 규리님이 기업 이메일 내용에서 필요한 비용정보를 추출해 데이터화 시키는 방법(파싱)을 제안해주셨어요. 저는 전혀 생각하지 못했던 방법이라 이 말을 듣자마자 즉시 해당 기능을 개발해 다음 약속을 잡았죠. 아무래도 빠르게 기능을 구현해 보여주었다보니 규리님도 놀라셨습니다. 이런 빠른 실행력 덕분에 규리님께 긍정적인 인상을 남길 수 있었던 것 같아요.
그럼 규리님은 어떤 이유로 스코디 합류를 결정하셨어요?
(규리님)
용현님이 저를 설득하신지 거의 한 달이 되었을 때 쯤, 새벽까지 술을 마시면서 제품에 대한 이야기를 나눈 날이 있었어요. 결국 가게 마감시간까지 대화를 나누다 마지막으로 할 말이 없는지 물어봤고요. 그랬더니 용현님이 끈기하나는 자신 있으니까 함께 해보자는 말씀을 하셨어요.
이전까지는 용현님이 창업을 통해 이룬 성과, 허슬했던 경험 등을 어필하며 저를 설득하셨는데, 오히려 그런 부분은 크게 와닿지 않았습니다. 그런데 끈기에 대한 이야기가 한 달 동안 들었던 이야기 중 가장 진실된 이야기라는 생각이 들었고, 가장 진정성 있게 다가왔습니다. 그래서 합류하게 되었어요.
(용현님)
사실 저도 어디서 얻어걸릴지 모르겠지만, 초기멤버로 일해본 경험이 많으니까 설득력이 있겠다 싶은 정보는 다 던져봤어요. 뭐라도 걸려라는 식으로요 ㅎㅎ
재미있는 스토리네요.
특히 코파운더를 구할 때 내가 고민하는 문제에 대한 조언을 구하면서
핏을 맞춰보는 과정은 다른 분들이 참고해볼 수도 있을 것 같아요.
제품없이 초기 고객을 만들 수 있었던 이야기도 궁금해요.
(규리님)
저는 선의를 가질 때 좋은 관계가 만들어진다고 믿는데요, 그래서 아래의 질문을 시작으로 다양한 정보를 파악합니다. 핵심은 우리 제품으로 이 사람의 문제를 해결하지 못한다면, 어떻게든 도와준다는 마음가짐이에요.
- 근황과 요즘 가장 고민하는 것이 무엇인지 묻기
- 우리가 풀려는 문제를 실제로 겪고 있는지 확인하기
- 겪고 있다면, 문제가 어떻게 해결되면 좋을지 제안하도록 유도하기
- 이때, '사실 저희가 바로 그런 제품을 만들고 있어요'라며 주의를 집중시키기
- 이때부터 고객이 상상하는 이상적인 미래를 우리가 구현하고 있다는 느낌을 주기
이렇게 5단계를 거치고나면 우리의 제품수준이 낮거나 제품이 없더라도 팀에 대한 믿음이 생길 수 있어요. 이때 핵심은 상대방을 온전히 이해하는 것인데요, 그럼 이후에 비슷한 문제를 겪는 사람을 만날 때마다 우리가 핵심적으로 풀어야하는 문제를 더 구체적으로 이해할 수 있게 되어요.
그리고 B2B SaaS라면 이런 방식을 통해 획득한 고객을 잃지 않고 끝까지 끌고 오는 것이 관건인데요, 대부분의 초기 고객은 볼품 없는 제품을 참아가면서 사용하는 사람들이기 때문에 주기를 가지고 연락을 드렸습니다. 만약 제품 업데이트가 아직 완료되지 못했다면 안부인사라도 전했어요. 실제로 현재 고객사 중에서 제품이 없던 초기부터 저희 팀을 알고 계셨던 분들이 스코디를 사용하는 경우도 많이 계시고요.
초기 제품에 대한 부정적 피드백은 없었나요?
(용현님)
사실 초기 아이템 선정이 확실해지기 전까지는 유저들의 부정적 피드백에 일희일비하는 것을 경계해야한다고 생각해요.
이전에는 모바일 버전의 스코디를 세일즈 할 때 보여드린 적이 있었는데요. 그럼 정적이 흐르거나, 부정적인 피드백을 분들이 있었습니다. 저는 이 자체가 큰 문제라고 생각하지는 않아요. 진짜 고통이 큰 고객은 부정적 피드백을 주더라도 호기심을 가지거든요. 지금 당장은 MVP에 대한 부정적인 피드백을 줬지만, 아마 그 사람은 다음 날 똑같은 문제를 겪게 될 거예요. 그럼 핵심은 부정적 피드백에 대한 예민한 반응이 아니라, 그 사람들이 이탈하지 않도록 관계를 유지하며 꾸준히 세일즈하는 것이죠.
그럼 문제에 대한 이해도를 높이는게 중요할 것 같아요.
그래서 다른 팀의 경영실무 팀에서 일했던 적도 있다고 들었어요.
(용현님)
맞아요. 전 직장 동료가 창업을 했는데, 마침 경영지원 담당자 채용을 염두하고 있었어요. ICP라고 생각하는 직무였지만 저희 둘 다 경영지원으로 커리어를 쌓은 경험이 없다보니 고객 이해를 잘 못하고 있는게 아닐까 싶던 참이었죠. 그럼에도 불구하고, 당장 제품과 고객개발에 집중해야 하지 않을까 고민하던 찰나, 규리님께서도 제 의견에 동의해주셔서 실제 경영실무 팀에 들어가서 두 달 가량 일을 하게 되었어요.
(규리님)
직접 경험해보니, 런웨이 관리를 위해 카드와 계좌내역에서 비용을 일일이 집계하고 분류하는 일, 세금계산서 발행, 미수금 확인 등 잔업처럼 보이지만 정말 많은 일들이 있었어요. 고객들을 직접 만나 인터뷰할 때 그들이 겪는 문제와 고민을 이해한 상태에서 만나고 대화할 수 있었다는 점에서 정말 도움이 되었고요. 실제로 고객 인터뷰에서 '어쩜 그렇게 세세하게 잘 알고 계시냐'는 이야기를 들을 때마다, 이 일화를 설명드리니 놀라시는 분들도 여럿 있더라고요. '굳이'의 합을 만들어 내기 위해 간절한 마음으로 노력했어요.
처음으로 돌아간다면 반복하고 싶지 않은 실수가 있나요?
(규리님) - 대표처럼 생각하되, 대표처럼 행동하지 않기
대표가 해야하는 일이라 생각하고 해서 하지 않았던 일들이 '대표로서 해야하는 일들을 제품 우선순위에 밀려 놓치고 있다'는 것을 알고 제가 이 일들을 시작하며 상황이 나아지기 시작했어요. 이때 배운 것은 '대표처럼 생각하되, 대표처럼 행동하지 않기'입니다. 자주 소통하며 대표처럼 생각하는 것은 방향성을 항상 맞출 수 있어 좋지만, 코파운더인 제가 대표를 인정하지 않고 대표처럼 행동하기 시작하면 다른 사람도 대표를 인정해주지 않을 거예요. 내외부적으로 위험해질 수 있는 것이죠. 코파운더는 대표가 리더십과 방향성을 잃지 않도록 조력자처럼 존재하는 사람이라 생각해요.
(용현님) - 초기일수록 대표에게 심리적 안정감을 주는 것도 코파운더고, 불안감을 주는 것도 코파운더
초기 단계에는 많은 논쟁이 생기게 되는데, 지금 생각해보면 두 가지 유형으로 분류할 수 있어요.
- 공통된 이해를 가지기 위한 논쟁
- 업무방법/방법론에 대한 논쟁
이때, 공통된 이해를 가지기 위한 논쟁은 정말 필요하다고 생각합니다. 반대로 후자는 영양가 있는 논쟁이 아니고요. 그런데 보통 두 가지 유형의 갈등이 공존할 수 밖에 없고, 이때 대표가 스스로의 리더십 스타일까지 모르면 상황이 나아지기 어려운 것 같아요.
예를 들어, 저는 명확하게 잘하는 것(개발) 말고는 다 못 하는 성향인데요. 그래서 위임이 중요한 사람이라는 것을 스스로 인지하고 있고, 그래서 규리님이 잘할 수 있는 일들을 적극적으로 위임하는 편이에요.
그런데 한편으로, 대표의 불안감을 만드는 것도 코파운더일 수 있겠다는 생각도 들어요. 대표도 당연히 사람인지라, 완벽할 수 없다는 것을 모두가 알지만, 완벽을 기대하게 되거든요. 그러다보면 실망도 클 수 있고요. 그래서 최대한 대표가 코파운더에게 투명하게 정보와 상태를 공유하면서 상황에 대한 인지를 맞추는 것이 중요한 것 같아요.
앞으로의 계획
앞으로 한 달 동안은 제품개발에 매진할 생각이에요. 기존에는 직접 적어가며 관리하던 구독 서비스의 비용, 아이디/비밀번호, 추가된 멤버 계정을 전부 SaaS 형태로 관리할 수 있게 스코디를 발전시키고 있거든요. 카드정보나 이메일 정보와 같이 데이터 소스를 기준으로 SaaS 관리를 하면서 발생되는 한계지점을 뚫고, 각 구독서비스별 설정 탭에 있는 모든 기능을 스코디 내에서 동작하게 만드는 것을 개발하고 있어요.
그래서 프론트엔드 개발자 채용을 하고 있어요. 함께 강하게 몰입할 수 있고, 비즈니스 속도에 맞춰 빠르게 제품을 만들어갈 수 있는 분을 찾고 있어요. 저희는 Typescript, NextJS, Recoil. Tailwind 등을 사용하고 있고요. 성향적으로는 개발자체를 즐기는 분을 선호합니다. 오픈소스 활동 이력이 있는 분이라면 더욱 좋아요.
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