출시 3개월만에 60만 유저와 1억 개의 컨텐츠를 확보한 도르의 시행착오
출시 3개월만에 60만 유저와 1억 개의 컨텐츠를 확보한 도르의 시행착오
출시 3개월만에 60만 유저와 1억 개의 컨텐츠를 확보한 팀이 있습니다. 게임 하이라이트를 공유하는 서비스, 도르를 만드는 도르코퍼레이션이에요. 특히 MVP 단계에서 매주 13%씩 성장시켜온 여정이 인상깊었어요. YC가 주간 5%의 성장을 강조했던 점을 감안하면 엄청난 성장세입니다.
이런 방법을 사용했어요
- 도르는 게임영상을 녹화, 편집, 공유하는 제품인데요. 초기에는 세 가지 기능으로 각각 독립적인 제품을 출시했고, 각 제품 별 리텐션이 40%가 넘었을 때 하나의 제품으로 통합했습니다.
- 이미 높은 리텐션을 확보한 세 제품이 결합되어 더 큰 시너지를 낼 수 있었어요.
최근 도르가 마루에 입주하면서 만나뵙게 되었는데요, 도르의 대표, 형래님을 만나 그동안의 시행착오를 들어봤습니다.
센드버드, 리멤버, 로톡도 거쳐간 마루 입주 지원하기
어렸을 때부터 창업에 꿈이 있으셨어요?
그렇지는 않았어요. 고등학교 시절에는 진짜 하고 싶은 것만 하던 학생이었어요. 공부보다 책, 게임, 운동을 가장 좋아해서 이 3가지만 계속 했거든요. 그러다 고등학교 3학년이 되었을 때 부모님이 생존에 대한 위협(?)을 하셨는데, 서울에 있는 대학을 못 가면 집을 나가야한다고 하셨어요.
그렇게 어쩌다보니 수도권 대학교에 진학하게 되었고, 그러다 군대에 가야할 때가 왔어요. 그런데 면제를 받게 됩니다. 일반적으로 한국의 남성 분들은 군대에 기사 ‘나는 무엇을 위해 살아야할까’하는 고민을 하실텐데, 저는 그런 고민을 밖에서 하기 시작한 것이죠.
그렇게 한 6개월 정도 고민을 했는데요, 아무리 생각해도 제가 가장 좋아하고 잘하는 분야 게임이다 보니 자연스럽게 게임이라는 도메인에서 빠르게 임팩트를 만드는게 좋겠다는 판단이 들었어요. 그래서 창업이라는 것도 이때부터 생각을 하기 시작했고요.
게임 팀을 직접 만들어서 전국대회를 우승하신걸로 알고 있어요.
맞아요. 막상 창업을 하려고 하니까 2가지가 필요하다 생각한 것 같더라고요. 네트워크와 기술이요. 그래서 일단 게임이라는 분야에서 성과를 내야겠다는 생각이 들었어요. 하지만 대학을 졸업하고 일을 시작하는 것은 너무 느린 방법 같아서 휴학을 한 다음 게임 동아리를 만들었어요.
제가 게임동아리를 만들어서 한 일은 팀을 꾸리고, 코칭을 하면서 게이머 팀을 관리하는 일이었어요. 물론 저는 직접 게이머가 되는 것도 자신 있었지만, 좋은 성과를 위해서 나보다 잘하는 사람을 발굴하고 동기부여 해서 더 좋은 결과를 낼 수 있게 만드는 것을 제가 잘한다고 생각했어요.
그래서 결론적으로 저희 게임 동아리를 전국대회 우승이라는 큰 결과를 만들어냈어요. 이렇게 우리 팀을 전국에서 가장 게임 잘하는 팀으로 만들고 나니, 기업에서 후원 제의를 받기도 했는데요. 이 과정에서 저희 게임 동아리가 직접 게임 대회를 열거나, 행사를 만들기도 했어요.
유의미한 성과를 낸 다음에는 어떤 일을 하셨어요?
결과적으로, 이런 것들이 전부 커리어가 되다보니까 자연스럽게 게임 업계에서 PD로 일할 수 있는 기회가 생겼어요. 제가 취업할 당시만 하더라도 스포츠, 게임 분야에서 PD라는 직군은 가장 멋있는 직군 중 하나였어요. 나영석 PD, 김태호 PD 같은 분들도 많았고요.
그렇게로 일하면서 제가 필요로 했던 네트워크와 기술을 어느정도 쌓았다고 판단했을 때 퇴사를 결심했어요. 이때 도움을 준 컨텐츠가 있는데요, 마크 저커버그가 한 말이 트리거가 되었어요.
‘급변하는 세상에서 가장 큰 리스크는 어떠한 리스크도 감수하지 않는 것이다’
그래서 퇴사를 하고 그 다음 날부터 창업을 시작했죠.
첫 창업 아이템은 무엇이었나요?
처음에는 게임단을 위한 B2B 세이버메트릭스였는데요. 제가 게임단에도 있어봤고, PD 시절에는 스포츠 방송국에도 있었는데요. 특히 스포츠 방송국에서는 경기 관련 데이터를 되게 잘 활용하는 편이에요. 그런데 막상 게임 안에서는 그런 것들을 전혀 활용하지 않는 것 같더라고요.
사실 스포츠는 데이터 측정이 훨씬 어려운 환경이지만 어떻게든 양질의 데이터를 수집하는 한편, 게임은 데이터 수집이 훨신 용이함에도 불구하고 아무도 이 데이터를 더 나은 플레이를 위해 활용하고 있지 않다는게 바보같아 보였어요. 그래서 B2B 제품으로 e스포츠 계의 세이버 매트릭스를 만들자고 판단했죠.
그리고 일주일 만에 피벗하게 됩니다.
일주일만에요?
네, 이유는 간단한데요. 그때는 린스타트업이라는 것도 몰랐고, 핵심기능이 아니라 로그인 기능부터 하나씩 다 만들었어요. 저희 팀이 저를 제외하면 전부 개발자였거든요. 그래서 며칠만에 MVP가 나왔고, 제 인맥을 총동원해서 100개 정도의 팀에 제품소개 메일을 보냈어요.
그랬더니 딱 한 군데에서 답장이 왔는데, 당시 샌드박스 게이밍의 정인모 대표님이었어요. 물론 거절의 의미였습니다.
이때 저희 제품이 가치가 없다는 것을 처음 알았고, 아쉬운 마음에 게임 업계에서 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 여쭤봤어요. 그랬더니 게이머들이 연습경기를 할 만한 팀을 찾을 수 없다는 말씀을 하시더라고요. 그래서 디스코드로 빠르게 MVP를 만들고 일주일동안 1,000명의 유저를 모았고, 80% 리텐션을 꾸준히 기록했어요. 다만, 한 달 뒤에도 유저가 1,000명인 것을 확인하고 마켓 사이즈가 작은 것 같아 다시 피봇하게 되었고요.
그래서 이후로는 계속 이런 식으로 제품을 빠르게 만들고, 고객에게 보여주고, 인터뷰하면서 피드백 및 새로운 기회를 찾아서 다시 제품을 만드는 이터레이션을 반복했어요. 그렇게 2년동안 총 8번의 새로운 제품을 만들게 되었습니다.
그럼 그 다음이 도르였나요?
맞아요. 2023년 1월이었는데요. 2년동안 실패를 경험했다보니, 이때는 무조건 좋은 리텐션이 나올법한 제품을 만들어야겠다는 생각이 들었어요. 그래서 1월부터 9월까지 MVP를 돌리면서 매주 피드백 → 제품개발만 9개월 동안 반복했는데요. 이때 매주 13%를 목표로 3가지 제품을 동시에 개발하기 시작했어요. 지금 생각해보면, 저를 제외한 다른 팀원이 모두 개발자였기 때문에 가능했던 것 같아요.
- 게임을 **'공유'**하는 제품
- 게임을 **'녹화'**하는 제품
- 게임영상을 **'편집'**하는 제품
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매주 13% 성장은 엄청 챌린징할 것 같은데요
맞아요. 사실 지난 2년동안 8번의 실패를 겪었다보니 이번 제품개발에서는 확실한 가이드를 정했어요.
리텐션 50% 미만인 제품은 폐기한다
그래서 1차적으로 리텐션 지표를 만들고, 그 다음에 그로스에 더 집중한다는 포물러였죠. 그래서 1월부터 8월까지는 마케팅 한 번 없이 제품개발하고 인터뷰하는 과정을 무한반복했어요. 이 과정에서 실제로 게임하는 사람들을 만나야했다보니 실제 PC방에서 게임하는 사람들에게 도르를 사용해보고 피드백해주면 충전해주겠다는 제안을 하며 인터뷰하기도 했고요.
결과가 어땠나요?
그렇게 9개월을 반복하니 세 가지 제품의 안정된 리텐션이 약 40% 정도 나오는 것을 확인했어요. 리텐션에만 시간을 쓴 보람이 있었던 것 같아요. 그래서 좋은 리텐션을 가진 세 가지 제품을 하나의 제품으로 합쳐보는 시도를 했습니다. 저희는 이 세 가지 제품이 합쳐졌을 때 좋은 시너지를 낼 거라는 확신이 있었거든요. 그래서 이 과정에서 그동안 희생했던 제품 디자인, 디테일한 퀄리티, UX 등을 손보면서 도르를 정식으로 출시하게 되었어요.
그리고 그 다음에도 리텐션에 계속 투자를 했고, 8월 말에는 결국 안정화된 한 달 리텐션이 85% 가까이 나왔어요. 그래서 ‘아! 이제는 그로스 전략을 세워봐도 좋겠다!’는 생각을 했죠. 아래는 그로스 전략을 세워야겠다는 판단을 했을 때의 도르 지표에요.
- 랜딩페이지 → 다운로드 : 약 78%
- 다운도르 → 액티브 유저 : 약 90%
- 한 달 리텐션 → 약 85%
그로스는 어떻게 계획하셨어요?
우선 도르의 지표가 상승하는 구간을 보고 그 원인을 분석해봤어요. 그랬더니 게임 크리에이터 분들이 도르를 사용해서 영상을 공유할 때마다 지표가 튀더라고요. 그래서 크리에이터 분들을 모셔오기 위해 여러 방법을 썼는데요. PC방에서 유저인터뷰 했을 때처럼 어떤 트릭이나 쉬운 방법은 없었던 것 같아요. 하나하나 메일 주소 찾아서 연락하고, 방송에서 댓글 쓰고, 게임 영상 만드는 사람 같아보이면 전부 쪽지보내면서 한 명씩 데려왔어요.
그런데 이때 중요한 것은, 저희가 1월부터 8월까지 리텐션을 최우선 지표로 보기는 했지만, 그렇다고 그로스에 대한 액션이 전무했던 것은 아니에요. 병렬적으로 리텐션과 그로스를 모두 신경썼지만 때에 따라 8월 이전에는 리텐션에 더 몰입했고, 리텐션이 잡히고 난 다음에는 그로스에 집중을 한 것이죠. 이 부분이 도르 성장에 있어서 가장 중요했던 것 같아요.
도르를 만들면서 가장 신경썼던 부분이 있었나요?
이터레이션은 사실 목표가 전부잖아요. 그래서 장기적인 비전을 위해 단기적으로 어떤 것을 해야하는지 최대한 간결하게 전달하려고 노력했던 것 같아요. 저는 팀이 집중해야하는 단 하나의 목표를 되게 잘 정리하는 것이 중요하다고 생각하거든요. 그리고 이 목표가 달성되었을 때 팀원들은 어떤 보상을 얻을 수 있을지 명확하게 제시할 수 있어야 하고요. 그럼 이걸 잘하기 위해서 팀원들의 생각과 욕망에 대해 잘 이해할 수 있어야하고, 서로의 생각과 욕망이 잘 맞는 사람들이 결국 팀에 남는 것 같아요.
지금은 어디에 집중하고 계신가요?
우선 현재 충분히 많은 컨텐츠가 도르에 공유되고 있는데요. 컨텐츠의 양이 늘어나면서 자연스럽게 컨텐츠 퀄리티에 대한 고민이 들기 시작했어요. 그래서 플라이휠을 위한 인풋 지표를 시청자의 리텐션으로 잡고 집중하고 있어요. 도르팀의 목표는 크리에이팅 툴이 아니라, 누구나 자신의 게임 경험을 공유할 수 있는 전세계 게이머를 위한 소셜 미디어그래서 최대한시청자의 리텐션을 높이면서 이들 사이에서 네트워크가 활성화 되는 것을 최우선 목표로 잡고 있습니다.
그래서 도르와 함께 게임계의 틱톡을 만들어간 분들을 찾고 있어요.
크게 개발, 디자인, 그로스해킹 세 영역에서 채용을 하고 있는데요. 특히 저희가 찾는 분은 직군불문하고 도메인 지식보다 내가 갈망하는 무언가에 깊게 몰입해본 경험이 있는 분을 찾고 있어요. 정말 이 사람이 무엇을 위해 사는지 이해되는 그런 분이요. 혹시 지인 중에 추천하고 싶은 분이 있다면 추천해주세요!
최근에는 마루에 입주하셨어요. 어떠신가요?
아무래도 고민 나눌 수 있는 동료 대표가 있어 너무 좋죠. 아시다시피 마루에서는 동아리비를 지원해주잖아요. 그래서 최근에 마루콘벨리라는 영어 회화 동아리를 만들었고, 현재 7명과 함께하고 있어요. 목요일마다 한 번씩 모여 비즈니스에 대한 고민을 영어로 나누고 서로 조언을 주고받고 있고요. 아무래도 마루에 글로벌로 진출하려는 의지가 강한 분들이 많다보니 이렇게 자연스럽게 네트워킹하고 만날 수 있어서 만족하고 있어요.
그리고 동아리는 아니지만, 대표들끼리 서로 좋은 일이 있으면 서로 축하하는 자리도 있는데요. 얼마 전에는 비브리지 정현님께서 포스트 팁스에 되어, 디스콰이엇 현솔님과 함께 식사하는 자리가 있었어요. 도르도 마침 팁스 지원과정에 대한 팁이 필요했는데, 디스콰이엇과 비브리지 모두 먼저 팁스를 경험해 다양한 시행착오를 겪은 팀이다보니 여러 이야기를 들어볼 수도 있었고요.
사실 성공을 함께 축하하는 분위기도 정말 중요하지만 잘 신경쓰지 못하는 것 중 하나같아요. 그래서 마루에서 만난 대표님들과 종종 성공을 축하하고 시행착오를 나누는 자리를 가져보려 해요.
디스콰이엇, 도르와 함께
마루에서 시행착오를 나누며 성장할 스타트업을 찾고 있어요 :)
형래님께 지난 3년의 경험 중 절대 반복하고 싶지 않은 실수를 물어봤을 때 ‘펀드레이징에 너무 긴 시간을 투자한 것’이라고 말씀하셨어요. 초기 팀은 팀원 수가 적은데, 1-2명이 투자에 집중하면 제품개발이 정체될 수 있으니까요.
대부분 창업가 네트워크를 필요로 하는 이유는 이렇게 겪어보지 않으면 인지하기 어려운 함정을 피하기 위해서인데요. 물론 시행착오를 나누면서 도움을 주고받는 것도 중요하지만, 못지 않게 유머를 얻는 것도 중요한 것 같습니다. 다른 창업가와의 유머있는 소통은 스트레스 해소에도 도움이 되지만, 복잡한 문제를 다루는 새로운 방식/힌트를 발견하는데 도움을 주기도 하고요.
디스콰이엇도 마루에서 역시 많은 도움을 받고 있습니다. 창업가 동료를 만들고, 함께 성장하고 싶다면 이번 입주사 모집에 지원해보세요 :)